Hace unos días paseaba por el centro de la ciudad, y sin más me adentré en una tienda que se encuentra en una gran zona comercial para preguntar sobre un producto que deseaba comprar. Al dirigirme al mostrador, me ocurrió por tercera o cuarta vez lo que ya me ha pasado al visitar algún comercio en los últimos tiempos: la persona que me atendió se giró hacia mí mostrando su boca llena mientras comía, masticando apresuradamente para poder atenderme y contestar a la pregunta que le había hecho.
Esta misma situación se me ha repetido tanto en pequeños comercios como en grandes almacenes. Alguna vez el trabajador se ha disculpado y otras ha podido sonreír y continuar con su atención sin hacerlo.
Me imagino que este escenario no resultará muy agradable ni oportuno para muchos, pero tampoco deseo juzgar demasiado a esta persona en el mal sentido, pues la mayoría de las veces creo que es una situación derivada de un contexto global y actual, donde a muchos de los trabajadores:
- No se les da tiempo ni para comer.
- Reciben un salario y /o tienen una motivación (Incentivos etc.) laboral precarios.
- Les falta una formación básica, en este caso en Ventas y Atención al Cliente.
- Presentan problemas con la aptitud requerida para el puesto.
- Poseen un bajo nivel tanto académico como educativo en general.
Podría ser que se dieran algunos o todos estos puntos aquí mencionados y en definitiva, sabemos que podríamos extendernos muchísimo más en los temas “Causa y Efecto” dentro de este contexto.
Recuerdo los años en que comencé a aprender y adentrarme en el mundo de las técnicas básicas de venta y trato al cliente en comercios. Algunas de estas técnicas básicas eran:
- Saludos y despedida.
- Contacto visual, rostro alegre y relajado.
- Escuchar y no interrumpir o intervenir hasta que el cliente haya acabado de exponer su argumento.
- Posición correcta de las manos y los brazos en la interlocución con el cliente.
- “Elogiar” al cliente en su argumento y si es necesario, ayudarle a exponer su necesidad siempre y cuando haya acabado de hablar.
- Hacerle sentir que uno está ahí para ayudarle, proporcionando toda la información que requiera y despertando su curiosidad hacia el/ los productos o servicios que se ofertan.
Por aquellos tiempos en que me adentré en este mundo vivía en Alemania pero os aseguro que en general dichas técnicas son bastante similares a las de España o cualquier otro país; al menos las básicas que considero deberían ponerse en práctica siempre. Es simplemente un tema socio-cultural y de comunicación humana: con respecto a Alemania, las diferencias más notables entre un país y el otro se perciben sólo a través de las distancias que se marcan los individuos en sus relaciones interpersonales. En mi experiencia de casi siete años conviviendo con alemanes tuve tiempo suficiente para descubrir bastantes características y particularidades de esta cultura en sus diversos ámbitos.
Si damos un gran salto hacia adelante y seguimos adentrándonos en la cuestión de las “Ventas”, a medida que crecemos profesionalmente con los conceptos bien asimilados y sumándoles los años de experiencia, vamos viendo que partiendo del tecnicismo básico iremos incrementando gradualmente el valor psicológico y comunicacional de la venta en sí. Me desplazo hacia un tema más subjetivo: hacia el nivel donde la venta deja de ser la mera acción de comunicar con el fin de recibir una gratificación efímera, para convertirse en algo con una mayor satisfacción psicológica al comunicar y trasmitir el mensaje siendo cien por cien nosotros mismos.
Poder lograr esto sé que también es algo que depende de muchas circunstancias. Muchas veces requiere de un trabajo intenso y con expectativas a largo plazo; otras muchas veces de un buen puñado de buena suerte. Existen los dichosos que pueden vender a ese nivel; por ejemplo:
- El que trabaja y vende mansiones en una inmobiliaria bastante conocida entre la alta sociedad.
- El que vende y expone globalmente el “Ferrari” o el “Lamborghini”del año, la Batería “Tesla” o el “Iphone” .
- Los que pueden vender sus frases y artículos a millones de seguidores después de cosechar el éxito.
Estas son las personas que normalmente logran mediante ya sea suerte, trabajo duro, experiencias, inteligencia etc., que la venta llegue a ser pasión por comunicar. Por supuesto entiendo que detrás tienen un producto que les protege las espaldas y también han llegado a unas esferas donde, sin rodeos, pueden hacer con la comunicación lo que les venga en gana.
Sin embargo, para lograr comunicar y vender de esa forma, no creo que sea necesario esperar a estar en estas esferas. Mi opinión es que si tienes verdaderamente deseos de sacar adelante tu carrera comercial hasta llegar al punto de convertirte en un gran comunicador y representante de un producto bien fuerte y exquisito, puedes lograrlo tomándote en serio la posibilidad de desarrollar tus aptitudes comunicacionales, mejorando éstas incluso aún más si dedicas algo de tu tiempo a otras actividades fuera del ámbito de los mercados, el negocio o el comercio. Por ejemplo: aprender a tocar un instrumento musical, aprender a bailar algo que requiera coreografía o verdaderamente una técnica, hacer teatro, etc ; todo esto practicándolo también si puedes en ocasiones delante de amigos, o mejor, de un público ajeno. Esto potenciará tus capacidades de proyección hacia fuera, hacia el mundo. Va más allá de la palabra; va en la mirada, en la energía, en el propio auto convencimiento que logres transmitir. Créeme, desde mi experiencia ha funcionado.
» Your energy introduces you before you even speak» (thinkgrowprosper)
Otro ejercicio que te podría recomendar es recaudar bastante información sobre todo lo que sea posible. Las ciencias, el arte, la gastronomía, curiosidades o el humor; ¡entrena la imaginación con “Bob Esponja”! , por ejemplo. Interésate por el “porqué de las cosas”, el “de dónde viene” y “cómo se hacen las cosas”.
Piensa y analiza, entrena tu paciencia y tus nervios, aprende a escuchar cada día más. Todas estas cosas te ayudarán a controlar situaciones y te harán más robusto a la hora de proyectar seguridad cuando comuniques para vender lo que sea. Al final lo que vendes al mundo es tu propia persona y tu capacidad comunicacional de deleitar. Tú eres el producto final que mejor debes saber vender.