Este fin de semana quería comprar un home cinema, un 5.1 que ahora le llaman así, porque quiero ver las pelis y escuchar mi música preferida bien definida y con excelente calidad, eso sí, sin cables. Así que le dije a mi mujer de dar una vuelta y se entusiasmó porque ella también tenía pensado comprarse un bolso. Tarde perfecta de paseo familiar con nuestra pequeña, así que nos fuimos al Carrer Major de LLeida, emblemática zona comercial.
Cuando acabamos la tarde, y después de un picoteo en una terraza, yo no me compré el equipo de audio porque aún estoy indeciso, después de ver algunas ofertas a buen precio en cuestión de media hora aproximadamente, me di cuenta que tenía que esperar a ver más. En cambio, mi mujer vino a casa con unas cuantas bolsas después de unas cuantas horas mirando, probando, mirando, probando…Tenía pensado comprarse un bolso… no lo compró, en su lugar, se compró unos zapatos, una camisa de vestir, y unos pendientes…
Total, que yo fui a comprar y ella se fue de compras. Me dijo…
…»es perfecto para ir a trabajar, me realza mi figura femenina y es la moda»…
Estoy totalmente de acuerdo con ella y también es verdad que en su armario ya tiene todo eso para ir a trabajar, toda su ropa le realza su figura femenina y… está de moda!! Vamos, que necesitó darle una buena dosis de razón a su compra para eliminar su dolor por el gasto y así sentirse mejor.
El ser humano es muy irracional en el proceso de compra, el 85% de nuestras decisiones son inconscientes. Hoy día las ventas están fundamentadas en vender emociones y experiencias para que el comprador tenga razones de peso para justificar su compra. Por tanto, es muy importante que el neurovendedor sepa cómo el cerebro masculino y femenino procesan la información y cómo toman las decisiones para adaptar su discurso comercial y tener más posibilidades de alcanzar -e incluso superar- los objetivos de ventas. Ya no se trata de vender, sino de ayudarles a comprar.
Los hombres y las mujeres compramos de manera diferente.
Debido al fenómeno de la neuroplasticidad, las pautas culturales se van inscribiendo en las redes neuronales dando lugar a morfologías distintas, Si bien el funcionamiento es idéntico, no es igual el cerebro de un esquimal al de un americano, o uno que vive en Indonesia al que vive en Madrid.
En líneas generales, ésto explica por qué en nuestra sociedad occidental los hombres prefiramos las películas de acción y ellas prefieran ver las románticas, o que las niñas tengan muñecas y los niños espadas y coches de juguete. Ellas juegan a ser mamás y nosotros a ser guerreros. El modo de entender la vida y las pautas culturales va determinando nuestra morfología cerebral. Aunque también es cierto que no se descarta los factores evolutivos de la especie humana: en la era de nuestros homínidos, ellas se quedaban en la cueva protegiendo a sus pequeños y ellos salían a cazar para proteger y asegurar nuestra supervivencia.
Lo importante es que tú, como neurovendedor avanzado, sepas que estas diferencias de origen influyen enormemente en nuestras decisiones de compra y comprendas qué está ocurriendo en un proceso de ventas. Así, podrás adaptar tus estrategias según a quién te dirijas para ayudarle a comprar: a un hombre o a una mujer.
No se trata de vender, sino de ayudar a tu cliente a comprar
El cerebro femenino: ¿cómo compran ellas?
Néstor Braidot, neurocientífico, investigador y reconocido conferencista, nos desvela cómo es nuestro cerebro según nuestro género. Un preciado conocimiento que es indispensable si quieres ser un neurovendedor que se diferencia del resto en este mercado competitivo y exigente.
- Procesan gran cantidad de información de manera simultánea y su cerebro es exhaustivo a la hora de integrarla. La mujer necesita más argumentos para ser convencida.
- La mujer es más sensible que el hombre ante determinadas expresiones calificadoras.
- Es superior al masculino en el lenguaje y en el procesamiento auditivo de la información.
- El cerebro femenino está mejor estructurado que el masculino para el desarrollo de la empatía.
- Ellas tienen mayor facilidad para evocar recuerdos emocionales con mayor intensidad y detalle vivencial que el hombre.
- Reacciona con más intensidad ante estímulos displacenteros.
En Neuroventas, una experiencia emocional negativa puede ser imposible de reparar. En este sentido, el neurovendedor ha de prepararse especialmente cuando quien compra es una mujer.
El cerebro masculino: ¿cómo compran ellos?
En su libro El cerebro masculino, la científica norteamericana Louann Brizendine sostiene que el nivel de testosterona determina el tipo de pensamiento y la conducta de los hombres en cada una de las etapas de su vida. Así, el enfado y la agresión es más común en hombres entre 25 y 40 años que los que han superado los 50. En este caso, el hombre es menos agresivo y más tolerante debido a su disminución de esta hormona. La edad del cliente es una variable que debes tener en cuenta para elaborar y adaptar tu discurso de venta.
- El cerebro masculino está mejor estructurado que el femenino para la lógica analítica, la sistematización, el orden y la clasificación.
- Las áreas visuoespaciales están mejor desarrolladas en el cerebro masculino.
- Las zonas cerebrales relacionadas con el impulso sexual son mayores en el cerebro masculino. El hipotálamo -que regula la conducta sexual- es de mayor tamaño y contiene más del doble de células que el de la mujer.
- Es menos sensible que el femenino al estrés psicológico y el conflicto.
- Está mejor dotado para la guerra y situaciones que involucren agresión.
- Reacciona con más intensidad que el cerebro femenino ante los estímulos placenteros.
Ahora… ¡¡a ponerlo en práctica!!
El reconocido divulgador científico y experto internacional en neuromarketing Jürgen Klaric, afirma que hay que venderle a la mente directamente y nos ayuda a ajustar el discurso comercial según te dirijas a un hombre o a una mujer. Así que comparto contigo las claves para que adaptes este conocimiento neurocientífico a tu discurso comercial y logres, de esta manera, que tu mensaje sea mucho más convincente.
# Neuroconsejos para ayudar eficazmente a la mujer a comprar
- Permite que la mujer se exprese. Déjala hablar y que te diga su opinión sobre el producto/servicio que le estás ofreciendo. La mujer habla al día un promedio de 16 mil palabras (el hombre, la mitad). Así que, déjala que fluya…
- A la mujer háblale 3 veces más que a un hombre cuidando con sumo detalle tu léxico y con mensajes con gran contenido emocional. Sedúcela con palabras que vayan directas a su sistema límbico. Conquístala con el corazón…
- A la mujer véndele sueños. A su cerebro le encanta que le cuentes alguna metáfora e historias con enorme contenido emocional. Practica el storytelling.
- La mujer quiere sentirse única. Integra en tu discurso la «exclusividad», lo que le ofreces la ha de hacer sentir única y exclusiva. Algo irrepetible…
- Las mujeres son muy sofisticadas para comprar. Ofrécele más opciones, posibilidades, colores, formas… Sé rico en detalles, así la convencerás mucho más.
- Hazla sentir que lo que compra beneficia a su tribu. Ella comprará aquéllo que proteja, dé seguridad y bienestar a su unidad familiar. Es puramente evolutivo. Directo a su cerebro reptil.
# Neuroconsejos para ayudar eficazmente al hombre a comprar
- Al hombre véndele placer, status y felicidad.
- Usa los 5 sentidos. Él necesita oler, tocar, probar. El hombre compra usabilidad y practicidad.
- Los hombres son visuales y táctiles. Utilizar presentaciones en las que abundan imágenes capta más la atención en un hombre que en una mujer. Si las imágenes son tridimensionales, le habrás impactado aún más.
- Al hombre háblale 3 veces menos que a una mujer. Él usa la mitad de las palabras que utiliza una mujer (alrededor de las 8 mil palabras).
- El hombre es conquistado en su hogar con comida, sexo y hacerle sentir su sentido de dominación. Es así, puramente evolutivo. Si tu producto/servicio puede potenciar directa o indirectamente alguna de estas necesidades biológicas del hombre, utilízalo a tu favor integrándolo en tu discurso comercial.
- Hazle sentir el líder de la manada. Conecta el valor simbólico de tu producto con la necesidad de protección. Él siente la necesidad de proveer a su familia y protegerla para su supervivencia. Comunícate con su cerebro reptil.
Muy buenas ventas,
Autor: Raúl Brito Cubas